Chez le fournisseur, en tant que Category Manager, Responsable d’Enseigne, Force de Vente, Responsable levier (merchandising, promotions, assortiment) ou circuit (e-commerce, RHD, …), vous êtes un collaborateur incontournable au sein de votre entreprise pour mettre en oeuvre sa stratégie commerciale et marketing auprès de vos clients distributeurs.

Lors de vos échanges, vos objectifs sont concentrés sur la vente de solutions (nouvelle référence, innovation, démarche merchandising, mécanique promotionnelle, …) que votre entreprise est en mesure de mettre en place dans les points de vente (online et offline). Ces solutions ne seront pertinentes pour vos partenaires commerciaux que si elles satisfont réciproquement l’atteinte des objectifs de ceux-ci.

CHASSE A LA PART DE MARCHE

La place d’un distributeur sur un marché se mesure par sa part de marché.

L’ambition, à l’échelle d’une catégorie de produits, est d’atteindre la même position que l’échelle supérieure, à savoir peser à minima autant sur la catégorie que sur l’ensemble des PGC par exemple.

C’est donc le point de départ de toute analyse de performance, de façon à situer la position du distributeur sur la catégorie. Un diagnostic devra ensuite être conduit à 360° pour comprendre la performance de celui-ci à tous les échelons de la catégorie et sur tous les plans d’analyse : ventes, shopper, concurrence, marques, et macro-tendances.

Ce diagnostic doit être complété par la compréhension de la stratégie et des objectifs du distributeur sur la catégorie.

BIEN VENDRE DIMINUE LES CONDITIONS DE NEGOCIATION

Vendre n’empêche pas la négociation, mais réussir une vente engage moins de prétexte à la négociation car les deux parties trouvent une réponse à leurs objectifs.

C’est en combinant tout cela que le fournisseur sera en mesure d’établir une approche commerciale pertinente, en partant des besoins catégoriels.

Vendre une solution qui ne permet pas de développer les ventes de l’ensemble de la catégorie sera plus difficile et moins percutant, et engagera plus facilement un contexte de négociation. Dans la mesure où votre solution répond à une problématique décelée lors du diagnostic ou répond aux objectifs du distributeur, celui-ci la considérera plus volontiers.

ALORS COMMENT LA SELLING STORY PERMET DE VENDRE AVEC IMPACT ?

Au service des objectifs mutuels, elle doit avant tout respecter un esprit CUSTOMER CENTRIC, c’est à dire orienté client plutôt que centré sur les solutions.

La vente catégorielle ne se distingue pas dans la méthode d’un autre type de vente. Il convient surtout d’appliquer une méthode structurée qui doit être reflétée dans les supports utilisés lors des échanges et dans l’approche interpersonnelle. C’est ce que nous appelons la SELLING STORY.  Les solutions du fournisseur ne sont que l’opportunité pour le distributeur d’atteindre de meilleurs résultats ou résoudre ses problématiques.

Ainsi, oublions les présentations de 100 pages, et concentrons-nous sur les insights pertinents issus de votre Diagnostic, illustrés par les informations ad-hoc et sélectionnées.

Comme tout outil de vente, la forme remplit également un rôle important pour capter et conserver l’attention de vos interlocuteurs. Et bien sûr, se cacher derrière son support ne vous permettra pas de capter toutes les marques d’intérêt ou désintérêt, et vous empêchera d’interagir pour mieux adapter votre discours et renforcer les points clé.

BIEN SE PREPARER EN AMONT DE CHAQUE RDV

La clé de réussite de toute vente est dans sa préparation.

Attribuer le temps suffisant à la découverte des besoins et objectifs du distributeur, aligner en interne toutes les parties prenantes, et consacrer l’énergie à la compréhension de la performance du distributeur vous permettra de trouver les clés qui capteront son attention ou décrocher ce fameux RDV si difficile à obtenir.

Et n’oubliez pas que savoir synthétiser est difficile, mais plus aisé lorsqu’un fil rouge est préconçu en fonction d’un but atteindre comme dans toute bonne histoire.

IMPP a développé des programmes de formation pour vous aider à développer vos compétences sur la vente catégorielle et l’élaboration des Selling Story, quelque soit votre rôle.

A partir de vos diagnostics, d’un cas client, s’entraîner permet d’acquérir les bons réflexes et d’être plus performant pour VENDRE AVEC IMPACT.

Nous soutenons aussi régulièrement nos accompagnements via des coachings individuels pour faciliter la mise en oeuvre des acquis.

Contactez-nous pour adapter nos programmes et notre approche à vos besoins spécifiques.