Le Category Management est incontournable pour construire la préférence pour le magasin et pour l’enseigne !

• Un Shopper préfère son point de vente à un autre, parce que l’expérience y est meilleure ! C’est la perception de la différence, donc la construction de la différence positive perçue qui est l’essence même de la fidélité !
  Quand les marchés sont flats, quand il y a pléthore d’offres, quand la concurrence est forte, construire la préférence pour l’enseigne devient vital pour capter les Shoppers au détriment de l’enseigne concurrente. Et si ce n’est pas vous qui le faites, c’est votre concurrent qui le fera à votre détriment !

Alors comment construire cette différence ?

• En proposant les meilleurs prix ? Pourquoi pas si vous êtes toujours le moins cher sur tout ! En proposant les meilleures promotions ? Pourquoi pas si vous êtes meilleur que vos concurrents et disposez de l’appui prioritaire de vos fournisseurs ?
• En offrant l’assortiment le plus large et le plus profond du marché ? Pourquoi ne pas offrir le plus grand choix sur toutes les gammes si vous avez une surface immense, de la trésorerie pléthorique et aucun souci de la rentabilité ?
  Il est donc opportun de construire la préférence en créant des différences sensibles et visibles, car perçues par le Client comme à son avantage.
• Deux voies s’ouvrent aux distributeurs pour créer et conserver la préférence pour leur enseigne :
  1. Créer de la différence positive : faire en sorte que le Shopper perçoive cette différence comme le satisfaisant par rapport au concurrent cible de l’enseigne. On rejoint ici le concept d’expérience client décrit dans un autre article.
  2. Ne pas créer de différence négative : faire bien ce qu’on fait. Assurer les fondamentaux des bonnes pratiques du commerce pour ne pas indisposer les Shoppers et perdre leur fidélité. Bien gérer ses indicateurs : CA, part de marché, rendement, rentabilité linéaire, taux de pénétration, paniers, taux de fidélité

Quelles méthodes pour créer cette préférence ?

Les leviers sont détaillés dans les articles sur le périmètre de catégories, l’expérience client, l’assortiment, le merchandising…

Pour creuser le sujet nos formations et séminaires IMPP et qui détaillent les leviers et méthodologies pour créer une bonne expérience client :

• Bâtir une stratégie catégorielle d’enseigne qui fasse la différence auprès des clients
• Expérience enseigne et parcours client omnicanal
• Du Category Management à l’expérience client : benchmarks, méthodes et délivrables

90% de nos formations ont des formats sur-mesure, alors n’hésitez pas à nous contacter pour obtenir un devis.
https://www.impp.fr/contact/

Pour fêter ses 18 ans d’existence et d’expertise unique en France autour du Category Management, IMPP publie les grands fondamentaux de la démarche dont certains avaient été publiés dans les deux livres qui font autorité sur le sujet par les associés du cabinet

• Le Category Management (Editions Dunod) par Serge Cogitore, fondateur d’IMPP
• Le Category Shopper Management (Editions du sapin d’Or) par Serge Cogitore, Florence Guittet, Jean Marc Drubay et Bernard Bourdon.

Les nouveaux territoires du Category Management seront aussi à l’honneur dans ces pages : RGM, PRM, E-commerce, E-merchandising, Channel strategy, Expérience client.