Niveau maîtrise 
2 jours Objectifs pédagogiques
- Acquérir les fondamentaux du category management pour comprendre et intégrer votre stratégie categorielle
- Etre en mesure d’établir le diagnostic catégoriel d’un magasin
- Construire un plan d’affaires magasin
- Vendre le plan d’affaires et l’engager durablement
Modalités
- Pas à pas
- Etude de cas
- Exemples
Pour qui ?
Directeur commercial
Responsable du développement commercial
Responsable grands comptes.
Prérequis
- Maitrise des techniques de vente et du pilotage de son secteur
Jour 1
DÉFINIR ET COMPRENDRE LES ENJEUX DU CATEGORY MANAGEMENT
- Les bénéfices de la méthode catégorielle
- Les concepts clés et définitions
- Le Category Management c’est quoi pour un magasin ?
- L’équation Shopper du développement des catégories
- Comprendre le Shopper et les consommateurs et les leviers d’action
DEVENIR EXPERT DE SA CATEGORIE
- Comprendre le fonctionnement de sa catégorie et identifier les facteurs clés de succés
- Connaître les données clés de sa catégorie les orientations de la stratégie catégorielle de sa marque
ETABLIR LE DIAGNOSTIC MAGASIN
- Evaluer le potentiel de gain pour le magasin et pour sa marque
- Faire le diagnostic 4Ps
- Faire émerger les gaps et les potentiels de croissance
Jour 2
CONSTRUCTION DU PLAN D’AFFAIRES
- Identifier les leviers à mobiliser en fonction des enjeux identifiés.
- Focus sur les 4Ps
- Définir le plan d’action 4Ps
FAIRE ADHERER LE CLIENT
- Inventaire des leviers d’activations catégorielles chez le client dont on line
- Faire adhérer le chef de rayon à la démarche et obtenir un rendez-vous assis
- Préparer la revente en exprimant chaque action en bénéfice pour le client
- Vendre le plan d’action au client
PILOTER L’EXECUTION DU PLAN
- Construire la feuille de route, qui fait quoi et quand ? Et veiller à la bonne mise en œuvre
- Définir des indicateurs et organiser les points d’avancement avec le chef de rayon
Pour développer vos compétences dans quel domaine d’expertise ?
Déploiement des plans d’actions