Les compétences catégorielles du compte-clé

Maitriser les bonnes pratiques du Category Management pour aligner les recommandations catégorielles aux objectifs de vente auprès de ses clients
Niveau maîtrise 1 jour

Objectifs pédagogiques

  • Comprendre les enjeux et la place du Category Management dans l’agenda du distributeur
  • S’appuyer sur le Diagnostic catégoriel client pour nourrir le plan d’affaires
  • Définir la recommandation d’action catégorielle avec les leviers d’action
  • Gérer les projets d’action catégoriels et la relation commerciale appropriée

Modalités

  • Exercices à partir d’un Diagnostic catégoriel Client (Etude de cas type ou basée sur le marché de l’entreprise)

Pour qui ?

KAM
Responsable grands comptes.

Prérequis

  • Disposer des bases d’une stratégie catégorielle
Jour 1

ENJEUX DU CATEGORY MANAGEMENT POUR LE DISTRIBUTEUR ET LE FOURNISSEUR

    LA MÉTHODE AU TRAVERS DE SES DIFFÉRENTES ÉTAPES

    • Le process en 8 étapes

    CUSTOMER CENTRICITY

    • Agenda du process chez le distributeur
    • Découverte des besoins et objectifs du Distributeur (corporate, catégorie, personnel)
    • Etablir le mapping des rôles des interlocuteurs de l’enseigne

    CONSTRUIRE LE PLAN D’AFFAIRES EN INTÉGRANT LE PLAN D’ACTION CATÉGORIEL

    • Aligner sa stratégie catégorielle avec les objectifs du client
    • Quantifier et construire l’escalier de croissance en fonction des plans d’action envisagés

    VENDRE SES PLANS D’ACTION AUX ENSEIGNES

    • Vendre mieux et Négocier moins
    • Piloter sa Relation Client : répartition des rôles et suivi de la gestion des projets

    Pour développer vos compétences dans quel domaine d’expertise ?

    IconeCategory management et e Category Management