Niveau maîtrise 
1 jour Objectifs pédagogiques
- Comprendre les enjeux et la place du Category Management dans l’agenda du groupement et des distributeurs
- S’appuyer sur le Diagnostic catégoriel client pour nourrir le plan d’affaires
- Définir la recommandation d’action catégorielle avec les leviers d’action
- Gérer les projets d’action catégoriels et la relation commerciale appropriée
Modalités
- Exercices à partir d’un Diagnostic catégoriel Client (Etude de cas type ou basée sur le marché de l’entreprise)
Pour qui ?
Directeur commercial
KAM
Responsable grands comptes.
Prérequis
- Disposer des bases d’une stratégie catégorielle triple win
Jour 1
ENJEUX DU CATEGORY MANAGEMENT POUR LES GROUPEMENTS ET RÉSEAUX DE PARAPHARAMACIES
- Comment générer de la préférence vs la concurrence ?
- Rappel du process en 8 étapes
CUSTOMER CENTRICITY
- Agenda du process chez les groupements, les centrales d’achat des distributeurs et les officines
- Découverte des besoins et objectifs de chaque partie prenante
- Etablir le mapping des rôles des interlocuteurs de la relation commerciale
CONSTRUIRE LE PLAN D’AFFAIRES EN INTÉGRANT LE PLAN D’ACTION CATÉGORIEL
- Aligner sa stratégie catégorielle avec les objectifs du client
- Quantifier et construire l’escalier de croissance en fonction des plans d’action envisagés
VENDRE SES PLANS D’ACTION AUX ENSEIGNES
- Vendre mieux et Négocier moins
- Piloter sa Relation Client : répartition des rôles et suivi de la gestion des projets
Pour développer vos compétences dans quel domaine d’expertise ?
Category management et e Category Management