Savoir vendre ses recommandations catégorielles

Réviser les règles d’efficience de la vente et les appliquer à la Vente catégorielle
Niveau débutant 1 jour

Objectifs pédagogiques

  • Adapter le processus de vente à une recommandation catégorielle
  • Définir les objectifs de vente et les enjeux chiffrés du client
  • Savoir se préparer pour engager la réussite de sa vente
  • Gérer les projets d’action et la relation commerciale appropriée

Modalités

  • Exercices à partir d’un Diagnostic catégoriel client (Cas type ou adapté du marché de l’entreprise)

Pour qui ?

Category manager
Direction du Category Management
E-Category Manager
Manager Equipe de Vente
Marketing enseigne
Responsable animation et support des ventes
responsable du développement catégoriel
Responsable du développement commercial
Responsable merchandising
Responsable Promotion
Responsable Trade Marketing

Prérequis

  • Avoir réalisé un diagnostic catégoriel pour une enseigne
Jour 1

RAPPEL ENJEUX DU CATEGORY MANAGEMENT DANS LA STRATEGIE COMMERCIALE

    CUSTOMER CENTRICITY

    • Collecter les informations à 360° et les centraliser
    • Découvrir les besoins et objectifs du Distributeur
    • Définir ses capacités d’action sur la catégorie

    QUANTIFIER LES ENJEUX DE LA RECOMMANDATION CATEGORIELLE POUR LE CLIENT

    • Définir les Axes de croissance pririotaires pour le Distributeur
    • Quantifier le potentiel de croissance sur la catégorie

    CHOISIR SES COMBATS CATEGORIELS CHEZ LE CLIENT

    • Aligner sa stratégie catégorielle avec les objectifs du client
    • Définir ses objectifs business
    • Définir les plans d’action personnalisés permettant de promouvoir les solutions/leviers

    PREPARER SON RDV AVEC LE DISTRIBUTEUR

    • Identifier les bénéfices client et shopper de son plan d’action
    • Respecter les Etapes C.E.S.A.C (structure du support de vente)
    • Créer sa banque de réponses aux objections
    • Définir le cadre et Répartir les rôles de la présentation orale

    PILOTER SA RELATION CLIENT

    • Identifier la tactique d’approche du distributeur
    • Qualifier les interlocuteurs concernés
    • Gérer le projet et son déploiement

    Pour développer vos compétences dans quel domaine d’expertise ?

    IconeCategory management et e Category Management IconeDéploiement des plans d’actions