Vendre avec impact et engager le distributeur

Maîtriser les pratiques de la Selling Story pour mieux vendre vos recommandations catégorielles
Niveau débutant 2 jours

Objectifs pédagogiques

  • Adapter le processus de vente à une recommandation catégorielle
  • Définir les objectifs de vente et les enjeux chiffrés du client
  • Produire son story board et sélectionner l’information pertinente
  • Gérer les projets d’action et la relation commerciale appropriée

Modalités

  • Exercices à partir d’un Diagnostic catégoriel client (Cas type ou adapté du marché de l’entreprise)

Pour qui ?

Category manager
Direction du Category Management
E-Category Manager
Responsable animation et support des ventes
responsable du développement catégoriel
Responsable merchandising
Responsable Trade Marketing

Prérequis

  • Savoir réaliser un diagnostic catégoriel pour une enseigne
Jour 1

RAPPEL ENJEUX DU CATEGORY MANAGEMENT DANS LA STRATEGIE COMMERCIALE

    CUSTOMER CENTRICITY

    • Collecter les informations à 360° et les centraliser
    • Découvrir les besoins et objectifs du Distributeur
    • Définir ses capacités d’action sur la catégorie

    DEFINIR SA RECOMMANDATION STRATEGIQUE CATEGORIELLE POUR LE DISTRIBUTEUR

    • Définir les Axes de croissance potentiels du Distributeur
    • Aligner sa stratégie catégorielle avec les objectifs du client
    • Définir ses objectifs business

    CONDITIONS DE REUSSITE D’UNE BONNE SELLING STORY

    • Comprendre les enjeux et décrypter le processus de décision
    • Choisir un angle d’attaque
    • Identifier les messages clés
    Jour 2

    CONSTRUIRE LE SUPPORT DE VENTE

    • Construire l’articulation basée sur le story telling avec la méthode C.E.S.A.C
    • Elaborer le pitch et le story board de la selling story
    • Savoir décliner la méthode sur une présentation longue (centrale d’achat) ou courte (magasin)

    DESIGN DU SUPPORT DE VENTE

    • Les grandes règles à respecter pour avoir de l’impact
    • Parler aux 4 cerveaux
    • Les règles essentielles à respecter pour la construction d’un diaporama

    PREPARER SON RDV AVEC LE DISTRIBUTEUR

    • Créer sa banque de réponses aux objections
    • Définir le cadre et Répartir les rôles de la présentation orale

    PILOTER SA RELATION CLIENT

    • Identifier la tactique d’approche du distributeur
    • Qualifier les interlocuteurs concernés
    • Gérer le projet et son déploiement

    Pour développer vos compétences dans quel domaine d’expertise ?

    IconeCategory management et e Category Management